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O livro de Jeb Blount é um recurso indispensável para vendedores, líderes de vendas, empreendedores e executivos, oferecendo um guia prático e perspicaz sobre a atividade crucial de prospecção. A mensagem principal é direta: a principal causa do fracasso nas vendas é um funil de oportunidades vazio, resultado da falta de prospecção consistente.
Blount observa que muitos vendedores e organizações de vendas, mesmo sendo competentes, frequentemente ficam aquém do esperado ao subestimar a importância da prospecção. Ele sugere abandonar todas as estratégias ineficazes e modismos, ensinando um método comprovado para aumentar as vendas. Sua abordagem inovadora de prospecção é eficaz para pessoas reais, em situações reais, com prospecções reais.
No decorrer do livro, o leitor descobrirá como manter o funil de vendas constantemente abastecido com oportunidades de qualidade, evitando quedas de vendas significativas. Blount explora uma metodologia de prospecção equilibrada, utilizando múltiplos canais de prospecção. Ele introduz diversas técnicas e conceitos, como a Regra dos 30 Dias, a Lei da Substituição, a Lei da Familiaridade, os 5 Cs das Vendas Sociais e a Estrutura Telefônica de 5 Passos.
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Além disso, ele oferece soluções para superar objeções, regras para prospecção por e-mail, estratégias para prospectar por mensagem de texto e revela os 3 Ps que podem estar travando o progresso do vendedor. O autor também ensina a conseguir mais reuniões e até mesmo fazer com que potenciais clientes liguem para você através da prospecção social. Com a Estrutura Telefônica de 5 Passos, Blount mostra como eliminar resistências e objeções, e a duplicar os retornos das ligações com uma técnica simples e eficiente de mensagem de voz.
O livro oferece ainda técnicas para elaborar e-mails convincentes e estimulantes, e mensagens de texto que transformam prospecções em clientes. Blount encoraja os leitores a se libertarem do medo e da frustração que impedem uma prospecção efetiva e consistente. Repleto de estratégias, técnicas e ferramentas poderosas, este livro é essencial para quem deseja encher seu funil com oportunidades de alto padrão e se tornar um superastro em vendas, com uma renda correspondente.
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